文／俞凌琳  編輯／任鵬

“作為老沃爾沃經(jīng)銷商，看了文章我心里很酸楚。”9月19，愉觀車市《沃爾沃5億補(bǔ)貼求銷量！飲鴆止渴難挽二線豪華墊底現(xiàn)狀！》一文發(fā)出后，沃爾沃經(jīng)銷商總經(jīng)理老劉（化名）發(fā)出這樣的感概。

“沃爾沃真是一個(gè)值得尊重和有人文底蘊(yùn)的好品牌，一手好牌打成爛牌，經(jīng)銷商們都痛心疾首啊。”老劉說(shuō)。

作為一路伴隨著沃爾沃走過(guò)來(lái)的“老沃爾沃人”，老劉對(duì)沃爾沃有著深厚的感情，更是從心底里希望沃爾沃能改變現(xiàn)狀，重現(xiàn)昔日的輝煌。

老店還靠售后撐著，新店只能虧著！

從數(shù)據(jù)上看，沃爾沃還在增長(zhǎng)。2018年前8個(gè)月沃爾沃共銷售新車41.19萬(wàn)輛，相比去年同期增長(zhǎng)了14.5%。而最大單一市場(chǎng)中國(guó)前8個(gè)月整體銷量達(dá)到8.299萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)達(dá)到17.2%。

但是，與沃爾沃的其他經(jīng)銷商一樣，老劉同樣飽受庫(kù)存的煎熬，他所在的4S店一方面為了消化庫(kù)存只能降價(jià)虧本大甩賣，另一方面，廠家的銷售任務(wù)壓力之下，還要不停進(jìn)貨。

老劉已經(jīng)比別人幸運(yùn)，因?yàn)槭抢系�，有售后服�?wù)支撐，老劉的店還勉強(qiáng)支撐著，而沃爾沃經(jīng)銷商隊(duì)伍今年虧損面持續(xù)擴(kuò)大，新店盈利的可能性幾乎為零。

沃爾沃的危機(jī)正在顯現(xiàn)，而身處一線的經(jīng)銷商更是感受得到寒冬來(lái)臨的各種征兆。

市場(chǎng)價(jià)格一落千丈，動(dòng)不動(dòng)十幾二十萬(wàn)的降幅，已經(jīng)讓銷售人員都產(chǎn)生愧疚之心�？蛻糍I車買了才幾個(gè)月，價(jià)格又跌了幾萬(wàn)，當(dāng)初，銷售人員可是信誓旦旦保證車價(jià)不會(huì)跌的。

新車價(jià)格跌跌不休，已經(jīng)殃及二手市場(chǎng)，沃爾沃在二手車市場(chǎng)的保值率也大幅降低。而B(niǎo)BA屹立于豪華車領(lǐng)域的一個(gè)很重要原因是在二手車市場(chǎng)的保值率。

最輝煌的時(shí)代過(guò)去了？

“我們都很懷念沃爾沃的輝煌時(shí)代。”老劉說(shuō)，這是2013年到2015年期間，也就是吉利收購(gòu)沃爾沃最初的三年。

2010年8月2日，吉利控股集團(tuán)正式完成對(duì)福特汽車公司旗下沃爾沃轎車公司的全部股權(quán)收購(gòu)。

之后歷時(shí)3年近5個(gè)月，沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)瓜熟蒂落正式國(guó)產(chǎn)，成都整車廠、大慶整車廠、張家口發(fā)動(dòng)機(jī)工廠紛紛獲批，正式走上國(guó)產(chǎn)道路。

從數(shù)據(jù)上看：

2013年沃爾沃汽車集團(tuán)在全球市場(chǎng)的汽車銷量達(dá)到42.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.4%。在中國(guó)市場(chǎng)的汽車銷量高達(dá)6.1萬(wàn)輛，同比大漲近46%。

2014年沃爾沃全球銷量增長(zhǎng)了8.9%，達(dá)46.59萬(wàn)輛，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。當(dāng)年，中國(guó)成為沃爾沃汽車最大的市場(chǎng)，沃爾沃汽車2014年在中國(guó)銷量超過(guò)8萬(wàn)臺(tái)。

2015年沃爾沃共售出503,127輛車，創(chuàng)下了89年歷史上首次銷量超過(guò)50萬(wàn)輛的紀(jì)錄。

雖然，數(shù)據(jù)距離沃爾沃雄心勃勃宣布的到2015年沃爾沃在中國(guó)的銷售目標(biāo)為20萬(wàn)輛，占領(lǐng)中國(guó)豪華車市場(chǎng)20%的份額，2020年全球銷售80萬(wàn)輛的目標(biāo)差距很遠(yuǎn)，但是，老劉說(shuō)，那時(shí)經(jīng)銷商的心里是踏實(shí)的。

“2015年以前，廠商關(guān)系很好，但是，現(xiàn)在廠商關(guān)系卻非常緊張�！崩蟿⒄f(shuō)，這與沃爾沃中國(guó)高管團(tuán)隊(duì)的理念有直接關(guān)系。

沃爾沃2013年起高速增長(zhǎng)，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商積極性的提升。時(shí)任沃爾沃汽車（中國(guó)）銷售有限公司總裁兼首席執(zhí)行官付強(qiáng)從接手開(kāi)始，就先著手解決經(jīng)銷商的庫(kù)存。

2013年開(kāi)始，付強(qiáng)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)了沃爾沃渠道變革，依據(jù)渠道戰(zhàn)略及不同的區(qū)域和市場(chǎng)規(guī)模，采取不同的建店模式，幫助經(jīng)銷商降低建店成本，并適當(dāng)調(diào)整商務(wù)政策，保證經(jīng)銷商盈利能力。其推動(dòng)的商務(wù)政策受到經(jīng)銷商認(rèn)可，在經(jīng)銷商中擁有良好口碑。

在汽車廠商和經(jīng)銷商關(guān)系最為緊張的2015年年初，沃爾沃亦是繼寶馬、奧迪和奔馳之后第四家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼的豪華汽車品牌，其主動(dòng)補(bǔ)貼行為也受到了好評(píng)。

讓經(jīng)銷商輕裝上陣的同時(shí)，還成立了經(jīng)銷商委員會(huì)，遇到問(wèn)題解決問(wèn)題。

不過(guò)，沃爾沃最輝煌的時(shí)刻，隨著付強(qiáng)的離開(kāi)而畫(huà)上句號(hào)。