近期，乘聯(lián)會(huì)公布的截止10月26日前四周銷量數(shù)據(jù)，月度批發(fā)銷量降23％，零售銷量降25．6％，也就意味著繼7－9月三連跌之后，10月將迎來(lái)“四連跌”，而且有望刷新上個(gè)月剛打破的近六年最大單月跌幅。同樣的，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的最新一期“中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示：10月份汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為66．9％，清庫(kù)存成為不可逾越的一座大山。

“二手車置換將是新車的一個(gè)主要的銷量來(lái)源�！� 在上周六的汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)上，車易拍總裁助理劉昆發(fā)表演講稱，隨著這兩年汽車消費(fèi)需求緊縮，經(jīng)銷商庫(kù)存壓力明顯增加，逐步加大二手車置換的優(yōu)惠力度成為必然趨勢(shì)。南都記者從一位寶馬經(jīng)銷商的置換補(bǔ)貼列表看到，Q3有8款車型置換補(bǔ)貼高達(dá)8000元，如果加上品牌認(rèn)證車優(yōu)惠最高可能達(dá)到1萬(wàn)元，而去年同期寶馬的置換補(bǔ)貼政策基本在3000元－5000元之間。

置換連接新車與二手車的交易閉環(huán)

“在此之前，我們中國(guó)新車零售與二手車零售是兩個(gè)割裂的市場(chǎng)，”車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴南都記者，而置換是連接兩個(gè)市場(chǎng)，打通汽車流通閉環(huán)的關(guān)鍵所在。據(jù)了解，目前中國(guó)置換二手車占二手車銷量比例隨各地政策不同而不同，在北京等限購(gòu)、限牌城市，置換占比已經(jīng)接近50％，但在非限購(gòu)的三線城市置換占比還在10％左右，比北美的成熟交易市場(chǎng)有較大的差距。

而今年的庫(kù)存壓力則迫使新車經(jīng)銷商們更重視二手車置換的銷售路徑，各家品牌車企加大了置換補(bǔ)貼的力度。南都記者從一份寶馬經(jīng)銷商的Q3置換補(bǔ)貼政策中看到，其目前從8000元到3000元分四個(gè)檔次的置換補(bǔ)貼，包括寶馬7系G12在內(nèi)8款車型最高補(bǔ)貼8000元，而去年同期只有3000元及5000元兩個(gè)檔次。

無(wú)獨(dú)有偶，因?yàn)樾萝囓囀械兔裕�二手車同樣受到�?kù)存壓力波及。有二手車經(jīng)銷商曾告訴南都記者，今年的二手車庫(kù)存周轉(zhuǎn)平均超過(guò)20多天，最高的可能達(dá)到45天�！�45天再賣的車攤平人工地租成本，100％是虧本的了�！倍�下游的買方壓力則反饋到上游的收車成本提高，而這時(shí)候新車的置換補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)也凸顯出來(lái)。

“其實(shí)我認(rèn)為C2B最大的問(wèn)題是驅(qū)動(dòng)最本質(zhì)的東西是新車的購(gòu)買的行為驅(qū)動(dòng)行為，”蔡旭告訴南都記者，無(wú)論從資金原因還是指標(biāo)原因，二手車置換都可以促進(jìn)新車的循環(huán)購(gòu)買行為，“買新車的時(shí)候絕大多數(shù)都會(huì)變成置換客戶，從城市的管理者來(lái)說(shuō)，因?yàn)槌鞘胁豢赡茏屲囕v無(wú)限的增長(zhǎng)，大家會(huì)希望讓車輛形成置換；對(duì)于經(jīng)銷商而言，置換一方面促進(jìn)其新車銷量，另一方面加大與消費(fèi)者的聯(lián)系互動(dòng)。”

“在銷售1．0時(shí)代，主要靠讓利來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，置換是營(yíng)收業(yè)務(wù)，采用低收高賣；銷售2．0時(shí)代，置換已成為新車銷售的手段，實(shí)行置換補(bǔ)貼，高收低賣，”劉昆則補(bǔ)充說(shuō)，新車零售逐漸進(jìn)入銷售3．0的存量市場(chǎng)狀態(tài)，不能光靠置換補(bǔ)貼，需要更多的運(yùn)營(yíng)服務(wù)�！敖�(jīng)銷商（集團(tuán)）應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)，打通前端流量入口，同時(shí)還應(yīng)促活基盤用戶，創(chuàng)造更多價(jià)值。這就需要經(jīng)銷商提升獲客、定價(jià)、殘值和金融四項(xiàng)能力。”