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一共48頁(yè)的護(hù)照，田力寧的護(hù)照本上蓋了20多個(gè)章。

“我去過(guò)20多個(gè)國(guó)家，但不是去游玩，而是去觀察人們都去哪兒看牙齒。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，主流的消費(fèi)人群還是喜歡在小而美的社區(qū)診所看牙�！�

上海虹橋機(jī)場(chǎng)的一隅，億大口腔、牙谷醫(yī)療集團(tuán)董事長(zhǎng)田力寧與《多肽鏈》的長(zhǎng)談，論及齒科行業(yè)現(xiàn)狀、連鎖模式的突圍、價(jià)值鏈條的延伸以及醫(yī)生集團(tuán)的成長(zhǎng)。

從齒科行業(yè)的上游材料供應(yīng)商到下游去建設(shè)口腔機(jī)構(gòu)國(guó)際連鎖模式，田力寧沒(méi)有想到這一步既讓人著魔，也讓人成謎。

盡管很早以前，瑞爾齒科等連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)興盛一時(shí)，但田力寧覺(jué)得社區(qū)診所的連鎖體系應(yīng)該會(huì)更貼合市場(chǎng)消費(fèi)者的行為習(xí)慣。

而他要做的則是如何借力用力，將專業(yè)品牌和優(yōu)質(zhì)牙醫(yī)資源整合進(jìn)來(lái)，為消費(fèi)者做好服務(wù)。

壹 ｜“面子”、“里子”

學(xué)管理、學(xué)哲學(xué)，搞醫(yī)療？這聽(tīng)起來(lái)有些違和，但放在田力寧身上卻變成了一種奇妙的“化學(xué)反應(yīng)”。

“成就優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的兩個(gè)根本，一個(gè)是品牌，一個(gè)是人才，無(wú)出其外�！绷�(xí)慣帶著哲學(xué)思辨看問(wèn)題的田力寧總喜歡透過(guò)復(fù)雜的現(xiàn)象看到簡(jiǎn)單本質(zhì)。

成立億大口腔之初，田力寧干的第一件事就是帶團(tuán)隊(duì)在上海齒科消費(fèi)者行為的調(diào)研。盡管他對(duì)齒科行業(yè)已經(jīng)足夠熟悉，但還是認(rèn)認(rèn)真真的做了近千名齒科消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研。

齒科消費(fèi)者在做第一行為選擇時(shí)最關(guān)注的是醫(yī)療品牌，其次是專家團(tuán)隊(duì)。但其實(shí)，無(wú)論提供服務(wù)的醫(yī)生，還是接受服務(wù)的消費(fèi)者，很大程度上會(huì)是通過(guò)品牌影響力來(lái)鏈接的。

多次帶團(tuán)隊(duì)參觀過(guò)美國(guó)醫(yī)院品牌價(jià)值260億美元的mayo clinic后，田力寧三顧茅廬聘請(qǐng)mayo clinic原品牌主席Dr．kent為億大口腔的終身顧問(wèn)。

百年品牌不是一天或者一個(gè)機(jī)會(huì)成就的，這是行業(yè)的本質(zhì)。田力寧希冀通過(guò)把握“醫(yī)療與經(jīng)營(yíng)兩大規(guī)律”，打造“最具文化的高端口腔國(guó)際連鎖品牌”。

品牌需要經(jīng)由時(shí)間來(lái)沉淀，而時(shí)間卻是不可逆的。國(guó)內(nèi)真正的口腔醫(yī)療品牌在哪里？

代表中國(guó)口腔醫(yī)療領(lǐng)域的最高水平的口腔醫(yī)學(xué)“四大家族”：四川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院、上海交大口腔醫(yī)學(xué)院、北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、第四軍醫(yī)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院。

2015年在尋求模式通路中，田力寧想起“草船借箭”的故事，于是憑著口腔材料和設(shè)備積攢下來(lái)的資源去跟國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療頂級(jí)品牌談合作。

2018年10月，“四川口腔醫(yī)院”正式揭牌。

這所四川省衛(wèi)健委直管的三級(jí)口腔�？漆t(yī)院，正是由華西牙科與牙谷醫(yī)療集團(tuán)（億大口腔）等共同出資建立，是川府省內(nèi)診療規(guī)模僅次于華西口腔醫(yī)院的第二大口腔專科醫(yī)院。

華西等龍頭醫(yī)院自帶光環(huán)，牙谷醫(yī)療集團(tuán)是品牌運(yùn)作的主體，這是雙品牌策略。

“口腔問(wèn)題相對(duì)于其他醫(yī)療行為來(lái)講是高頻的，消費(fèi)者進(jìn)到醫(yī)院后跟具體某個(gè)醫(yī)生產(chǎn)生鏈接后，才能逐步認(rèn)可醫(yī)生背后的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)�！�

田力寧認(rèn)為，家庭醫(yī)生的概念完全可以在口腔齒科領(lǐng)域引入，因此培養(yǎng)家庭牙醫(yī)尤為關(guān)鍵。

從人才層面來(lái)看，優(yōu)秀的醫(yī)生大多是龍頭院校培養(yǎng)出來(lái)。與龍頭院校為伍，不僅能為牙谷醫(yī)療集團(tuán)作背書，還能輸送人才。

雖然很多牙醫(yī)并不是消費(fèi)者所熟識(shí)，但億大口腔這樣的連鎖機(jī)構(gòu)是要去幫助醫(yī)生打造IP的，增強(qiáng)客戶與醫(yī)生之間的信賴度，培育牙醫(yī)在客戶心中的專家形象。

“我們?nèi)�幫牙醫(yī)打造IP，增強(qiáng)其信賴度，這類醫(yī)生會(huì)慢慢成為消費(fèi)者心目中的專家。從我們自己來(lái)說(shuō)，對(duì)C端是億大口腔，B端牙谷醫(yī)療集團(tuán)�！�

田力寧告訴《多肽鏈》，億大口腔與龍頭醫(yī)院相得益彰，合作產(chǎn)生價(jià)值增量。

除了找到龍頭醫(yī)院的醫(yī)生資源外，田力寧還要找到更多牙醫(yī)開(kāi)口腔醫(yī)院。成立牙谷醫(yī)生集團(tuán)以人才為依托做合伙人平臺(tái)DHO模式（Dentist Hospital Organization），在一個(gè)母體平臺(tái)下相對(duì)控股，去發(fā)展社區(qū)門診。

這是田力寧的完整計(jì)劃：一個(gè)牙醫(yī)國(guó)際化的執(zhí)業(yè)平臺(tái)，牙谷醫(yī)生集團(tuán)從管理、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等方面為合作牙醫(yī)提供類似經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。

這是一種輕量化的美國(guó)MSO模式在中國(guó)的運(yùn)用與創(chuàng)新。牙谷醫(yī)生集團(tuán)將引進(jìn)哈佛大學(xué)、密歇根牙學(xué)院等國(guó)際一流的牙醫(yī)培訓(xùn)體系與精益口腔管理體系，成為國(guó)際化的牙醫(yī)品牌連鎖。

目前，已聚集了美國(guó)牙醫(yī)哈佛大學(xué)正畸博士Dr．mario、華西口腔、上海交大的博士為學(xué)科帶頭人的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，牙醫(yī)成為合伙人。

已經(jīng)報(bào)名加入牙谷醫(yī)生集團(tuán)的有1200多位牙醫(yī)，其中希望合開(kāi)診所的有220余名。田力寧把人才結(jié)構(gòu)過(guò)濾了一層，降低了最核心的風(fēng)險(xiǎn)。

“沒(méi)有靠譜的醫(yī)療專家的話，即使蓋一個(gè)五星級(jí)的‘大廟’也沒(méi)人進(jìn)去。有人進(jìn)廟后，看得就是專家能力和消費(fèi)體驗(yàn)了�！�

醫(yī)療行業(yè)，空中樓閣要不得，把醫(yī)辦好才能留住消費(fèi)者。

貳｜ 建店的層次

“這家3萬(wàn)平米的醫(yī)院是樹(shù)牙谷醫(yī)療集團(tuán)的形象，我們布局的億大口腔旗艦店3000平米就夠，1家旗艦店再帶動(dòng)20家300平米的衛(wèi)星店。”

田力寧在手機(jī)上滑動(dòng)，給《多肽鏈》翻看這些年億大口腔和牙谷醫(yī)生集團(tuán)的落地成果。

2016年，牙谷醫(yī)療集團(tuán)正式開(kāi)始建店夯實(shí)地基。其醫(yī)院呈“金字塔”形分布：1家專科三級(jí)醫(yī)院；3家旗艦店為二級(jí)醫(yī)院規(guī)模；6家衛(wèi)星店，未來(lái)要設(shè)百家社區(qū)門診。

※ �？漆t(yī)院。設(shè)牙科綜合治療椅230臺(tái)，病床50張，設(shè)有18個(gè)主要臨床科室和醫(yī)技科室，打造多學(xué)科綜合口腔�？漆t(yī)院。

※ 旗艦店。跟龍頭院校合作自建。其中，長(zhǎng)治億大口腔醫(yī)院是長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院教學(xué)基地、附屬和平醫(yī)院的“醫(yī)聯(lián)體單位”。

這類店是田力寧說(shuō)的“公立口腔診所”也就是公立的著名醫(yī)科大學(xué)等機(jī)構(gòu)合建醫(yī)院的盈利機(jī)構(gòu)。

“我們?cè)诼?lián)合發(fā)起中國(guó)非公醫(yī)協(xié)口腔分會(huì)”，按社會(huì)辦醫(yī)的發(fā)展去布局、去提升，在行業(yè)端生成新的影響力。除此之外，牙谷醫(yī)生集團(tuán)還跟鄭州大學(xué)和山東大學(xué)都簽了合作協(xié)議。

模式上略微差異化，有的是醫(yī)聯(lián)體、有的是特許經(jīng)營(yíng)模式，頂層的專家共享。

“旗艦店回血在一年半左右，現(xiàn)在都是盈利狀態(tài)”，田力寧告訴《多肽鏈》他并不急著追求規(guī)模數(shù)量，而是“先把路鋪平”。

主力人才市場(chǎng)化聘用，院長(zhǎng)給院校專家挖了個(gè)蓄水池，院校工作之外到億大口腔執(zhí)業(yè)，得到體面的陽(yáng)光收入。

※ 衛(wèi)星店。圍繞旗艦店來(lái)進(jìn)社區(qū)。主要是資源驅(qū)動(dòng)，哪里有龍頭院校就去在那里集結(jié)發(fā)展社區(qū)診所形成連鎖體系。

絕大多數(shù)以自建為主，也有幾家社區(qū)門診是收購(gòu)來(lái)的。有的醫(yī)生經(jīng)營(yíng)牙科診所十多年，碰到瓶頸需要新的發(fā)展機(jī)會(huì)。這類醫(yī)生要成為合伙人。

值得一提的是，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家公立的社區(qū)口腔科被牙谷醫(yī)療集團(tuán)托管。

“下一步用牙谷基金，類似于金融并購(gòu)和DHO管理輸出的模式，來(lái)整合美國(guó)與國(guó)內(nèi)的牙科診所或自建。我覺(jué)得愛(ài)爾眼科的模式是值得借鑒的�！�

田力寧說(shuō)，億大口腔目前主要還是以西南和上海為中心，未來(lái)輻射長(zhǎng)三角，走向國(guó)際。

叁｜ 超車的機(jī)會(huì)

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美國(guó)牙醫(yī)60年多前在做臨床治療類的事情，去鑲牙、補(bǔ)牙、洗牙，手術(shù)。如今60％醫(yī)生的時(shí)間花在了診斷和預(yù)防，做28顆牙系統(tǒng)的解決方案。

在歐美，人們比較重視口腔的疾病預(yù)防。像奢侈品一樣，牙齒已被歐美發(fā)達(dá)地區(qū)視為身份和生活品質(zhì)的象征。

在田力寧看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)牙科市場(chǎng)跟60年前的美國(guó)牙科市場(chǎng)一樣，多以治療端來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。但現(xiàn)在，牙谷醫(yī)療在逐步往兩端沉，前端為預(yù)防，后段為消費(fèi)升級(jí)。

原來(lái)治療用單一手段完成治療類的，現(xiàn)在用整體解決方案來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)。

億大口腔集團(tuán)是中國(guó)牙防基金會(huì)口腔健康推廣基地，是復(fù)旦大學(xué)口腔醫(yī)院牙防聯(lián)合體，做牙防和保健。從治療向服務(wù)延伸，從醫(yī)生個(gè)體的技術(shù)服務(wù)到引用國(guó)際化模式，整體方案的能力來(lái)提升。

田力寧是國(guó)內(nèi)最早一批研發(fā)生產(chǎn)CBCT的創(chuàng)立者之一，還研發(fā)生產(chǎn)過(guò)口腔顯微鏡、口腔牙椅、口腔根管材料等，深諳新技術(shù)是推動(dòng)口腔市場(chǎng)的新“引擎”。

此外，牙谷醫(yī)療也在通過(guò)新技術(shù)的應(yīng)用來(lái)增強(qiáng)在治療端的含金量，打造國(guó)際隱形正畸中心與VR微創(chuàng)種植中心，往消費(fèi)端升級(jí)。

“美國(guó)已經(jīng)有種植手術(shù)機(jī)器人ROMI，我們?cè)诳礄C(jī)會(huì)。也在嘗試用數(shù)字化科技手段做VR體驗(yàn)微創(chuàng)種植�！�

田力寧認(rèn)為，未來(lái)還有一個(gè)超車的機(jī)會(huì)，5G來(lái)了，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院或許有大量的拓展空間。這亦是牙谷醫(yī)療的機(jī)會(huì)所在。

不僅如此，田力寧還在努力撬動(dòng)行業(yè)資源、政府資源來(lái)協(xié)力打造國(guó)際牙科產(chǎn)業(yè)鏈集群（產(chǎn)融校醫(yī)教研）的 “牙谷”。2017年4月間，田力寧還在四川成都發(fā)起了第一屆牙谷國(guó)際峰會(huì)。

四川資陽(yáng)市籍由此引進(jìn)國(guó)內(nèi)外知名口腔企業(yè)54家，全球口腔排名前20強(qiáng)企業(yè)有4家。預(yù)計(jì)今年可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值20億元。

采訪｜嚴(yán)睿

作者｜楊慧林