北京殺出未來獨角獸：國內首批，打破壟斷
對話丨鄒蔚、吳欣曉
作者 | 吳欣曉
在十幾年前，全球尖端醫(yī)學影像設備PET/CT一直被三大醫(yī)療設備巨頭——美國通用電氣（GE）、荷蘭飛利浦（Philips）和德國西門子（Siemens）——牢牢掌控。
當時一家中國初創(chuàng)企業(yè)卻試圖改寫這場由跨國巨頭壟斷的游戲。
PET/CT稱作“探索人體的哈勃望遠鏡”，它將PET（正電子發(fā)射斷層成像）技術與CT技術結合，能夠實現對腫瘤、腦和心臟等領域重大疾病的早期發(fā)現和診斷。然而，國內的PET/CT設備依賴進口、價格昂貴，單次掃描費用高昂。
2011年，互聯網行業(yè)出身的王濤與清華大學生物醫(yī)學工程系張輝博士共同創(chuàng)立了賽諾聯合醫(yī)療科技（北京）有限公司，立志研發(fā)國產PET/CT設備。僅五年后首款PET/CT產品問世，這家中國公司便在國家衛(wèi)健委的采購招標中成功中標，成為第一家在這個國內最高規(guī)格采購中擊敗GPS的國內PET/CT設備廠商。在王濤看來，這不僅是賽諾聯合自身的里程碑，更是中國高端醫(yī)療器械產業(yè)的一次突破。
之后賽諾聯合還在業(yè)界率先推出了自由呼吸成像技術，解決了患者在PET/CT掃描時，由于呼吸而造成的運動偽影這個業(yè)內難題。
2022年，賽諾聯合獲得飛利浦數億元戰(zhàn)略投資，在全球市場上加速擴張。
如今賽諾聯合的PET/CT設備已在包括北京協(xié)和醫(yī)院、北京友誼醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院在內的全國數十家知名醫(yī)院裝機。并從單一PET/CT拳頭產品形成了由一系列創(chuàng)新性分子影像產品及解決方案組成的核醫(yī)學產品及服務生態(tài)。
最近，鉛筆道在北京東升國際科學園與王濤就創(chuàng)業(yè)經歷、市場競爭格局、AI與核醫(yī)學結合前景等話題交流，以下是對話精華。
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創(chuàng)業(yè)僅五年，衛(wèi)健委采購中標
鉛筆道：當時中國醫(yī)療設備市場上以國際大品牌為主，哪些機會促使你創(chuàng)業(yè)？
王濤：2001年，世界上第一臺一體化PET/ CT在美國誕生，當時所有的PET/ CT技術和市場份額都被GPS三家企業(yè)掌握。中國進口PET/ CT售價非常高，一臺賣3500萬左右。一家醫(yī)院如果想上一臺，不光是設備本身，包括機房、制藥設備等全部加在一起，沒有七八千萬想都別想。消耗外匯太厲害了，國家就用最嚴格的甲類配置來管理，只有超高端的醫(yī)院才有可能買得起。掃描一個患者純自費1萬3，普通老百姓幾乎不可能用得起。
我和我的創(chuàng)業(yè)伙伴張輝認為，中國本土和國外同行的技術差距相對不是那么大，又是相對封閉的競爭環(huán)境，有很大的國產替代機會。我們進入這個領域的時候，全國PET/ CT的裝機量在100臺上下。
如果一臺設備能夠從3500萬降到2000萬甚至更低，公司可能會很盈利，而且普通老百姓就能掃得起了。
鉛筆道：巨頭對技術管理是很嚴苛的，你們怎么從零開始？王濤：由于技術是相對封閉的，導致圈子也比較小。另一個創(chuàng)始人張輝博士出身清華生物醫(yī)學工程系，他在UCLA做訪問學者的時候，剛好就在PET技術的發(fā)明人Michael Phelps及其團隊組建的Crump分子影像研究院。張輝在技術交流的過程當中與當時先進的技術、信息是同步的。
我們組建了包括清華、蘭大等的眾多學子為主的核心研發(fā)團隊，我們志同道合從公司成立到現在大家一直在一起創(chuàng)業(yè)，像個大家庭。從一開始，我們就定了規(guī)矩，不能以任何方式故意侵犯別人的專利技術。我們很清楚，你去抄任何一家公司的技術路徑和設計思路，很快就會引起很大的國際專利官司，對公司長遠發(fā)展是致命的。鉛筆道：到2016年設備就中標了，是不是一個很重要的事情？王濤：是個里程碑，前四年半我們基本上在行業(yè)內沒有什么聲音，做研發(fā)，做驗證測試， 2016年5月拿到了第一款產品的注冊證。很巧，2016年的11月份，國家衛(wèi)健委把十二五的最后的三張甲類配置證一起集采。當時我們甚至都不清楚政府采購的流程，就只是買了一本招標文件回來學習。當我們對著文件一看，發(fā)現我們所有的技術指標都是遠高于要求的，那一刻，團隊就商量看能不能試一下。
在這之前每一次集采都是GPS三家競爭，客戶的認知里也只有GPS，在國家衛(wèi)健委集采，我們的加入，相當于是傳統(tǒng)規(guī)則的搗亂者。
四家廠商PK，因為我們是第一個出現在國家衛(wèi)健委集采國產設備，外資企業(yè)沒有特別重視，也不知道我們的技術參數是什么，也是比較有利的一點。進去以后，一部分就是技術參數，一部分是商務，我們排名都靠前，一下子中標了，自己也很意外。
當時去的時候，同事也提醒我，我們最壞的結果是中了標了，但是簽不回來協(xié)議，因為醫(yī)院都有非常強烈的意愿買進口產品。衛(wèi)健委招標只是把價格固定下來了，簽不簽約，醫(yī)院要不要買你的設備，那是醫(yī)院的決策。但是我當時就想先證明我們的實力，讓行業(yè)看到我們存在，不管結果。最后有一家跟我們簽約了，成為第一個客戶——濮陽市人民醫(yī)院。
負責招標的國家衛(wèi)健委財務司副司長沒有跟我們打招呼，直接去了北京協(xié)和醫(yī)院，向核醫(yī)學科當時的李方主任、霍力副主任詢問我們的設備，當時我們設備在協(xié)和臨床做科研。主任們給予非常高的評價。
之后副司長率隊去我們揚州工廠調研，看生產裝配的全過程�？赐暌院缶透覀冎v，你們工廠從條件上來講沒有外企工廠豪華，但是從你們產品每一道工序，每一道檢測，我第一次知道從一個晶體條如何變成了PET/ CT，你們真有一股匠人精神。聽到領導鼓勵的話語，整個團隊都很振奮。
鉛筆道：當時產品跟三巨頭比，價格大概差多少？王濤：當時中標價格1208萬，這個價格在之前是想都沒想過，至少2000多萬，也是正是因為我們的加入，競爭對手同一個型號從前一年的2000多萬的價格直接就降到了跟我們差不太多的水平。
鉛筆道：短短五年就冒出來，你覺得核心原因是什么？王濤：首先是團隊。復盤來看，我們找的真的是一個頂尖級團隊，在當時也不認為自己有那么頂尖，就是覺得志同道合。大家憋了一口氣兒，想去挑戰(zhàn)國際壟斷。其次，我們把產業(yè)鏈都是盡量多的國產化。從一開始就是國內的加工，國內的元器件，國內的供應商配套，比如PET/ CT里用到的晶體原料。當時國內一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經在挑戰(zhàn)這個晶體的國產化。我們陪著上游的企業(yè)一起創(chuàng)業(yè)，他們有的時候不知道怎么去做一些深加工，如何去保證技術參數，我們向他們開放我們的技術，給他們指導，他們的進步也非常的快，整個產業(yè)鏈逐漸的落在了以中國供應商為主的環(huán)境里，成本下降的還是挺厲害的。
- 02 -
從單一產品到核醫(yī)學生態(tài)鉛筆道：隨著技術進步和量產的推進，PET/CT設備會下沉到更大的市場嗎？王濤：2021 年國家八部委發(fā)布規(guī)劃，要求 2025 年所有三級綜合醫(yī)院設立核醫(yī)學科，2035 年全國實現 “一縣一科”。
國家發(fā)布這一規(guī)劃是看到核醫(yī)學在疾病早診早治方面的重要性，能降低社會成本，未來核醫(yī)學科預計達五六千個，將為 PET/CT等設備開拓新市場。
鉛筆道：在這樣的趨勢下，你們有怎樣的市場策略？王濤：從產品維度，縱向和橫向布局�？v向上，針對普及型、中高端和超高端產品規(guī)劃。比如，我們上周剛剛發(fā)布了面向科研高端市場的中長軸產品。
橫向上，在分子影像及核醫(yī)學細分領域，我們不僅有PET/CT，還布局了單光子發(fā)射斷層掃描（SPECT/CT），我們將很快拿到該產品的注冊證。
此外，我們還有軟件類產品、AI類產品以及小賽云平臺產品。并且，我們補足了臨床前小動物PET/CT產品線，該產品線主要用于科研，如新藥研發(fā)。
通過這樣的布局，我們實現了核醫(yī)學領域全產品覆蓋，同時覆蓋了低中高不同市場區(qū)間，能滿足用戶多樣化的需求。
鉛筆道：從之前依靠單款爆品打天下，發(fā)展到如今構建起橫向多品類、縱向全生態(tài)的格局，背后的考慮是什么？王濤：這主要是從用戶需求和市場開發(fā)兩方面考慮的。PET/CT屬于低頻采購產品，客戶購買一次后可能十年都無需再次采購。為了與客戶保持長期合作關系，我們需要滿足科室多方面的應用需求。
從團隊能力角度看，PET/CT技術難度大，攻克該產品后，我們團隊有能力研發(fā)相關產品，并且能復用用戶和渠道資源，這不僅使公司發(fā)展更穩(wěn)健，還能擴大客戶覆蓋面，提高運營效率。
鉛筆道：公司從一個拳頭產品到多產品線的生態(tài)，你對于公司管理有哪些改變？王濤：外部環(huán)境的改變（預算收緊、政策變化），讓很多醫(yī)院的購買意愿下降，全行業(yè)的產品采購量在整體下降，對于像我們這種在一個細分賽道上布局的企業(yè)來講，壓力是非常大的，這也是為什么我們要更多地去向客戶提供的解決方案，甚至交鑰匙工程，而不是單一產品，這樣能夠照顧到更多客戶的需求。核醫(yī)學還牽涉到一些交叉學科，我們幫客戶把整個科室建立起來，陪著他們成長。
另外，這些年國家三令五申，如果在某個品類里面有國產設備，優(yōu)先采購國產�，F在的趨勢是，國外品牌現在也都在國產化，在國內設廠，國內生產，用中國的供應鏈，他們也在適應中國的變化，大家又開始同臺競爭了。
從某些客戶的角度，他更喜歡用傳統(tǒng)大品牌有保障，而國產起步晚，積累的客戶數量少，教育成本高，你的轉化成本也高。我們只能用更好的產品、更先進的技術、更優(yōu)惠的價格，更完美的解決方案把價值體現出來。
鉛筆道：今后設備要鋪到下沉市場，如何解決核醫(yī)學人才短缺問題？王濤：目前核醫(yī)學和放射相比，仍然是非常小的領域，一是從教育入手，鼓勵放射科醫(yī)生轉行，另外應該鼓勵醫(yī)學院校更多開設核醫(yī)學專業(yè)。
其次就是廠商幫助去降低核醫(yī)學的從業(yè)門檻。比如我們的解決方案，一是提供AI輔助診斷的一些手段，減少醫(yī)生的繁瑣工作。另外，我們還有小賽云的技術，可以在互聯網上遠程診斷。專家在云端看圖像，使得優(yōu)質醫(yī)療資源下沉具備了技術手段�；鶎俞t(yī)生對影像拿不準的時候，通過小賽云就可以實現和大三甲的醫(yī)生一起會診。
如果未來自動化程度再提高，基層只要有個技師能夠擺位，能夠掃描，所有的影像都先通過人工智能輔助診斷，輔助診斷以后再去分層，有疑難的再給到專家去看。這能夠快速去解決人才短缺問題，拉齊全國核醫(yī)學的診斷水平。
鉛筆道：這兩年公司的營收規(guī)模是什么量級？王濤：這兩年公司收入還是有挺大壓力的，但過去這幾年保持了增長，從22年到24年保持了兩位數的增長。我們今年希望繼續(xù)能保持兩位數字的增長。尤其我們和飛利浦共同努力之下，海外市場也布局了。
我們的產品有CE的認證。在細分市場上，一些東南亞國家，還有中東和北非的合作伙伴在和我們在合作。
現在全國PET/ CT才不到 1000 臺，未來可能五六千臺，其實這個市場就有很大的想象空間，更何況核醫(yī)學現在已經從診斷部門逐漸向前走，變成診療一體化的部門，能夠實現精準治療。
全國單一PET/ CT設備年掃描量前十的設備里，我們有三臺，證明我的設備是具備適應高病人流通量的，穩(wěn)定性、開機保障率是非常高的。
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人工智能與核醫(yī)學的未來鉛筆道：如今本土企業(yè)在核醫(yī)學領域發(fā)展得怎樣？還面臨和三巨頭的競爭嗎？
王濤：如今國產設備不僅實現了國產替代，一些指標還在全球處于領先地位。
在核醫(yī)學細分賽道，賽諾聯合、聯影等國產企業(yè)也具備挑戰(zhàn)甚至超越海外企業(yè)的實力。
2022年，飛利浦對我們投資，我們借助飛利浦的全球策略，使產品不僅能服務中國用戶，還能幫助到全球更多患者。
鉛筆道：當初飛利浦為什么會投你們？他們最看重你們的哪些方面？王濤：飛利浦在2019年找到我們，表達了雙方深度合作的意愿。
在接觸過程中，他們發(fā)現我們在產品、技術、研發(fā)團隊、產品布局、生產工藝以及質量管理體系建設等方面，都符合他們的全球戰(zhàn)略要求。雙方經過多年時間的相互了解和談判，于2022年簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，飛利浦正式成為我們的戰(zhàn)略股東。
此后，我們的產品在飛利浦體系內銷售，并且在全國以統(tǒng)一團隊、統(tǒng)一品牌形象面對客戶，同時符合飛利浦嚴格的全球質量管理體系和認證標準。
鉛筆道：市場上同時存在賽諾聯合和飛利浦的產品，如何避免兩者之間的沖突？王濤：我們雙方制定了合作規(guī)則，共同為客戶服務，根據客戶需求定制包含雙方產品的解決方案，目前合作機制運行良好，這也是中外企業(yè)合作模式的新嘗試。
鉛筆道：目前，人工智能在核醫(yī)學行業(yè)的應用情況如何？王濤：人工智能在核醫(yī)學成像技術中主要體現在兩個方面。在圖像重建階段，我們應盡量多使用原始數據，減少人工智能的介入。因為這一階段更強調依據采集到的信號重建，以如實呈現患者的基礎信息為重，而人工智能主要用于預測。
我們對人工智能的重點應用在于圖像重建之后，比如降低輻射劑量、提升圖像質量。很多醫(yī)院使用的老舊設備成像效果不佳，通過人工智能技術，能顯著提高圖像清晰度，便于醫(yī)生診斷。
另外，人工智能還能替代醫(yī)生處理繁瑣耗時的工作。以前列腺癌全身轉移的PET/CT影像分析為例，醫(yī)生需要測量每一處病灶的核素代謝SUV值，撰寫一份報告可能需要花費兩小時以上。
但借助AI，圖像生成后，經過長期學習的AI能快速一次性給出整體病灶定量情況參考，醫(yī)生只需針對特殊病例調整，大幅縮短報告撰寫時間。
鉛筆道：未來人工智能，包括像DeepSeek，會如何影響核醫(yī)學行業(yè)？王濤：舉個例子吧。我們的科研團隊和北京友誼醫(yī)院在兒童核醫(yī)學領域做這方面嘗試。小孩得腫瘤，通常都是基因的問題，從母體帶來的，比如神經母細胞瘤，致死率非常高，預后也非常不好。通過基因治療的時候，就要從孩子身體里抽腦脊液，再拿它來做基因檢測，孩子非常痛苦。
我們現在就給孩子掃PET/ CT ，獲得影像之后，通過人工智能和已有的神經母細胞瘤的基因分類數據進行像素級的學習，然后匹配靶向藥。原來基因檢測方式，靶向藥的應答率20%多，也就是說一款藥針對這個孩子可能只有20%的概率起效，這是基因分型造成的。通過AI影像的研究應答率大幅提升到90%多。也就是說人工智能看到影像，可以建議醫(yī)生用哪個藥對這孩子最有效。
現在這項研究還在科研階段，未來隨著樣本量的不斷的增加，隨著可使用的藥物越來越多，人工智能參與這些事情就越來越多了。
鉛筆道：最近這些年，你注意到行業(yè)最顯著的幾個變化是什么？王濤：首先，行業(yè)需求從短軸產品向中長軸產品演化，這樣就能提高掃描速度，降低核素劑量，獲得更好的圖像質量。其次，人工智能越來越多地參與產品應用的全流程。從掃描到后處理；從診斷到治療。第三，就是核醫(yī)學的診療一體化將成為精準治療的新手段。
本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。
原文標題 : 北京殺出未來獨角獸：國內首批，打破壟斷
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