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最傳統(tǒng)的線下門(mén)店4S店也在互聯(lián)網(wǎng)沖擊中發(fā)生著巨變。3月29日，鵝廠與中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)在騰訊總部簽署協(xié)議，馬化騰宣稱(chēng)要幫助廣匯汽車(chē)等品牌們建立智慧4S店。

與鵝廠“賦能”調(diào)性相比，喜好“控能”的老對(duì)手阿里也沒(méi)閑著。幾乎在同一時(shí)段，醞釀已久的天貓無(wú)人汽車(chē)販賣(mài)機(jī)終于落戶廣州，全程20分鐘、首付一成、支付寶繳月供的無(wú)人汽車(chē)銷(xiāo)售模式又讓阿里掙足眼球。

除了像買(mǎi)可樂(lè)一樣全程自助模式的直接沖擊，越來(lái)越臨近的無(wú)人駕駛對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售、維保及客戶運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的變革趨勢(shì)也讓運(yùn)營(yíng)模式陳舊的4S店面臨更多的未知，在制造廠商、AI平臺(tái)、開(kāi)發(fā)者、配件廠商都聞風(fēng)而動(dòng)時(shí)，4S店作為核心環(huán)節(jié)沒(méi)有任何理由置身事外。

事實(shí)上，無(wú)人販賣(mài)、無(wú)人駕駛兩個(gè)“無(wú)人”對(duì)4S店的夾擊看似巧合卻有著內(nèi)在聯(lián)系，前者代表短期范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)沖擊，后者則是汽車(chē)文化被徹底改變后，4S店在更長(zhǎng)遠(yuǎn)視角下如何應(yīng)對(duì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題。一近一遠(yuǎn)，勾勒出4S店未來(lái)應(yīng)對(duì)變革的轉(zhuǎn)型大方向。

如果不能跟上腳步，“時(shí)代拋棄你，甚至都不會(huì)說(shuō)再見(jiàn)”對(duì)4S店們可能不再只是網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)。騰訊所謂“智慧4S店”或是在幫助4S店成功過(guò)渡，也或是與阿里PK的應(yīng)招之舉，此外，市場(chǎng)上還活躍著諸如樂(lè)車(chē)邦這樣的專(zhuān)門(mén)盯住4S店服務(wù)的創(chuàng)業(yè)廠商，對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，廣受詬病的這些年后，壓力之下借助外部輔助力量來(lái)一次大變革也未嘗不是新的機(jī)會(huì)。

4S店仍然是銷(xiāo)售和維保的“一哥”

馬云無(wú)人販賣(mài)、馬化騰賦能證明了4S店的基本面仍然十分美麗動(dòng)人。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，4S店在銷(xiāo)售和維保方面你大哥還是你大哥。

先來(lái)看公安部交通管理局的數(shù)據(jù)：

2．17億輛汽車(chē)，每年還以接近3千萬(wàn)的數(shù)量增長(zhǎng)，相比與其他市場(chǎng)喜歡強(qiáng)行吹噓萬(wàn)億市場(chǎng)的泡泡，維保需求十分剛性的汽車(chē)后市場(chǎng)能輕松撐起萬(wàn)億的攤子。這個(gè)萬(wàn)億中，4S店的主力地位又毋庸置疑，如下：

汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)派別明顯，一類(lèi)是純互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，赤膊上陣，一類(lèi)是從服務(wù)4S店著手構(gòu)建商業(yè)模式。前者作為新生力量雖然目前份額不大，但對(duì)4S店的威脅是顛覆式的；而后者則是踩在了轉(zhuǎn)型壓力下4S店們更需要外部能力輸入的點(diǎn)上。

反過(guò)來(lái)，這可能也是樂(lè)車(chē)邦這類(lèi)服務(wù)4S店的互聯(lián)網(wǎng)玩家的機(jī)會(huì)所在。目前樂(lè)車(chē)邦已經(jīng)合作了4000＋的4S門(mén)店，2018年年底號(hào)稱(chēng)要實(shí)現(xiàn)每4．5家4S店就有1家樂(lè)車(chē)邦的客戶，鵝廠更是一次性簽下幾十家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。這一波，如果誰(shuí)能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維幫助4S店成功轉(zhuǎn)型，誰(shuí)最有可能成為未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的“頭號(hào)玩家”。

在Jack馬面前，傳統(tǒng)4S店只差點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維？

無(wú)人販賣(mài)是敦促傳統(tǒng)4S店朝著更高互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型的直接沖擊力量，而這種互聯(lián)網(wǎng)屬性提高也是4S店面對(duì)無(wú)人駕駛帶來(lái)的車(chē)聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)沖擊所必須的“前哨工作”。不過(guò)，無(wú)人販賣(mài)本身并沒(méi)有那么神奇。

1、沒(méi)有服務(wù)，無(wú)人販賣(mài)汽車(chē)只是無(wú)人零售換了商品而已

簡(jiǎn)單看看Jack馬先生炮制的無(wú)人販賣(mài)汽車(chē)模式：

入口：手機(jī)淘寶／天貓／支付寶APP在線預(yù)約。

注冊(cè)：通過(guò)APP注冊(cè)用于線下實(shí)體提車(chē)的信息，附帶刷臉炫技。

試駕：站點(diǎn)自動(dòng)泊車(chē)系統(tǒng)將車(chē)送到地面，用戶試駕后購(gòu)買(mǎi)則用支付寶付費(fèi)或分期。

看似酷炫的無(wú)人，其優(yōu)勢(shì)無(wú)非兩個(gè)體現(xiàn)：阿里系A(chǔ)PP天然流量，以及刨去人工冗余場(chǎng)地后的價(jià)格讓利�；ヂ�(lián)網(wǎng)的兩個(gè)通常玩法被直接移植到了賣(mài)車(chē)這里，配上了刷臉支付等炫技能的認(rèn)證機(jī)制（實(shí)際完全可以用手機(jī)號(hào)和身份證等方式完成），一個(gè)無(wú)人販賣(mài)的新概念就出爐了。

但是，再怎么說(shuō)，這個(gè)劍指?jìng)鹘y(tǒng)4S店、要看4S店笑話的模式，也缺失了汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)這個(gè)4S店的核心職能，無(wú)人始終是無(wú)法做有品質(zhì)服務(wù)的。

不同于普通商品買(mǎi)了拿走就行，現(xiàn)在車(chē)主們對(duì)附加在車(chē)輛身上的服務(wù)愈發(fā)看重，4S店以前被詬病的服務(wù)價(jià)值凸顯出來(lái)。在汽車(chē)文化繁盛的大美利堅(jiān)，4S店之所以仍然能夠保持95％的新車(chē)、68％的二手車(chē)交易市場(chǎng)份額，原因之一還在于其提供了各種細(xì)致的汽車(chē)服務(wù)，這應(yīng)當(dāng)是國(guó)內(nèi)4S店應(yīng)對(duì)沖擊的主要努力方向，騰訊打造的智慧4S店就是用移動(dòng)支付、騰訊云、AI等技術(shù)從溝通、售后服務(wù)等各方面提升用戶體驗(yàn)。但騰訊的局限是給出的是全家桶方案，缺少針對(duì)性落地的行業(yè)解決方案。

2、流量與低價(jià)，被高估的無(wú)人販賣(mài)殺手锏

缺乏服務(wù)并不妨礙互聯(lián)網(wǎng)介入汽車(chē)后市場(chǎng)后大談流量與低價(jià)這兩個(gè)所謂的“殺手锏”。

但，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨得不只是門(mén)店獲客成本攀升、客戶體驗(yàn)難以優(yōu)化、管理工具不夠精細(xì)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力不足等痛點(diǎn)，還有資金不足、人才缺失、采購(gòu)成本高、單品類(lèi)服務(wù)等問(wèn)題，尤其在中小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商身上，這些痛點(diǎn)更痛。騰訊的信息化方案一定程度上可以助力具有規(guī)模、資金和信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商加快轉(zhuǎn)型，對(duì)于只有幾家店的中小型經(jīng)銷(xiāo)商，這樣大而全的解決方案他們借不上力。

這給了樂(lè)車(chē)邦這種創(chuàng)業(yè)企業(yè)機(jī)會(huì)。很多人質(zhì)疑樂(lè)車(chē)邦的輕模式，能否撬得動(dòng)龐大的4S店體系，尤其在BAT和各類(lèi)電商來(lái)勢(shì)洶洶時(shí)，作為獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者如何更好地生存。樂(lè)車(chē)邦聰明之處就在于以4S店維修保養(yǎng)為切入口，逐步滲透4S店體系，并形成一個(gè)S2b2C的有機(jī)生態(tài)體。

S2b2C是對(duì)新零售、新商業(yè)未來(lái)的創(chuàng)新思考。S端定義：既能提供Sass化工具，也能整合上游供應(yīng)鏈，提供增值服務(wù)，幫助b共同服務(wù)C，其核心能力是供應(yīng)鏈整合能力，核心表現(xiàn)是對(duì)小b的各種賦能。S作為平臺(tái)，其精髓在于平臺(tái)雙邊關(guān)系的拉動(dòng)是否能形成精密、規(guī)范、機(jī)制的系統(tǒng)。樂(lè)車(chē)邦是否做到了呢？

前臺(tái)：整合4S店閑置資源，幫助b（零散的4S店）吸引更多C（車(chē)主）

4S店一般車(chē)輛保養(yǎng)維修高峰進(jìn)場(chǎng)時(shí)間是10：00－14：00，其他時(shí)間工位大部分空閑。樂(lè)車(chē)邦以此為商機(jī)，一邊幫助b整合閑忙資源、實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明、在線預(yù)約等服務(wù)升級(jí)，一邊用從b拿到低至5折的維修保養(yǎng)、鈑金噴漆、清洗養(yǎng)護(hù)等高品質(zhì)服務(wù)，迅速吸引大量C端用戶。

完成用戶C積累之后，樂(lè)車(chē)邦不斷幫助b提供更優(yōu)的解決方案。

據(jù)了解，樂(lè)車(chē)邦自身平臺(tái)的用戶已經(jīng)突破1400萬(wàn)，且有復(fù)購(gòu)率大于87％。同時(shí)，還有包括天貓、微信、滴滴等175＋主流線上流量入口整合。此外，還能幫助本身具備競(jìng)爭(zhēng)力的4S店實(shí)現(xiàn)跨品牌維修，為有優(yōu)勢(shì)的4S店帶來(lái)品牌外的增量。

這種做法事實(shí)上讓傳統(tǒng)4S店借助電商平臺(tái)一步融入互聯(lián)網(wǎng)之中，其最終效能的提升還能將節(jié)約的成本返還終端用戶，實(shí)體店面也可以有大流量與性價(jià)比。

中臺(tái)：供應(yīng)鏈供應(yīng)，降低運(yùn)營(yíng)成本，解決采購(gòu)成本痛點(diǎn)

樂(lè)車(chē)邦通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)C端用戶聚攏，用戶規(guī)模的加大反向拉動(dòng)了B端需求，用戶的加大供應(yīng)鏈的成本問(wèn)題就凸顯出來(lái)。根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，4S店每年從上游非原廠采購(gòu)零配件金額達(dá)1000億，任何的“節(jié)約”都可能實(shí)現(xiàn)明顯的效益提升，同時(shí)通過(guò)讓利改變4S店高價(jià)服務(wù)印象拉攏車(chē)主的心。

圖：4S店外采數(shù)據(jù)（2017及2020預(yù)計(jì)，來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理）

在樂(lè)車(chē)邦的案例中，其為4S店提供了帶明顯互聯(lián)網(wǎng)思維的“供應(yīng)鏈賦能”服務(wù)，即所謂的“廠家直采”，說(shuō)白了就是樂(lè)車(chē)邦一頭對(duì)接4S店們，一頭對(duì)接廠商，“減少中間環(huán)節(jié)”以及集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，尤其是在某些產(chǎn)品上（例如機(jī)油）還能實(shí)現(xiàn)同樣優(yōu)質(zhì)但價(jià)格更低。

后臺(tái)：解決資金、人才、信息化痛點(diǎn)

樂(lè)車(chē)邦搞的所謂的“管理賦能”托管模式，最終效果也是通過(guò)團(tuán)隊(duì)、管理體系、信息系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、流量、資金等輸出改變4S店低效運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀，增加效益的同時(shí)提升包括新車(chē)買(mǎi)賣(mài)、汽車(chē)維保等在內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量，按樂(lè)車(chē)邦自己的說(shuō)法是要做“汽車(chē)行業(yè)的希爾頓”。目前該托管服務(wù)已經(jīng)擁有包括11家豪華、109家一線主流合資中端品牌在內(nèi)共120家4S店合作伙伴。

而4S店運(yùn)營(yíng)變得高效后，無(wú)論在讓利用戶的空間上還是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的彈性方面都將變得更從容。也因此，借助外部合作伙伴，傳統(tǒng)4S店并不面臨互聯(lián)網(wǎng)化的流量與低價(jià)壁壘，反倒是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做汽車(chē)市場(chǎng)才會(huì)有真正的“服務(wù)”門(mén)檻。

無(wú)人駕駛可不只是車(chē)輛的高科技

在完成互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)4S店還將面臨無(wú)人駕駛帶來(lái)的車(chē)聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)。當(dāng)然，其中同樣不乏機(jī)會(huì)。

1、無(wú)人駕駛將幾何式擴(kuò)充汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模

車(chē)輛的保養(yǎng)與使用程度成正比，而一旦無(wú)人駕駛持續(xù)鋪開(kāi)，由于汽車(chē)使用程度的“瓶頸”——駕駛員消失，只要需要汽車(chē)可以一直處在開(kāi)動(dòng)狀態(tài)，在硅谷的設(shè)想中，甚至出現(xiàn)了讓Uber司機(jī)下崗的全天候、不知疲倦的網(wǎng)約車(chē)。從使用度和技術(shù)要求來(lái)看，無(wú)人駕駛后，單車(chē)的維保需求大幅上升，汽車(chē)后市場(chǎng)將不再依賴(lài)新車(chē)的增長(zhǎng)來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)增量，這對(duì)4S店利好明顯。

2、無(wú)人駕駛從兩個(gè)層面考驗(yàn)4S店的轉(zhuǎn)型

百度大搞Apollo的同時(shí)，還大力推廣DuerOS車(chē)載AI系統(tǒng)，其布局就如同智能機(jī)初起時(shí)，廠商們抓緊搶占入口位置一樣�！败�(chē)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”還剛剛開(kāi)始，直接服務(wù)汽車(chē)維保的4S店面臨車(chē)聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型深化，其中也有近水樓臺(tái)先得月的機(jī)會(huì)。

從硬件上說(shuō)，員工、技能都面臨挑戰(zhàn)。例如，傳統(tǒng)汽車(chē)簡(jiǎn)單、快速、手到擒來(lái)的更換輪胎服務(wù)要求會(huì)更高，否則細(xì)微的偏差將影響無(wú)人駕駛AI轉(zhuǎn)向指令傳導(dǎo)的準(zhǔn)確性，在速度較快時(shí)很可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。汽車(chē)維修技術(shù)員將變成IT專(zhuān)家，而不僅僅負(fù)責(zé)修理機(jī)械。

在軟件層面，4S店一方面要讓自己融入車(chē)聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，例如當(dāng)車(chē)輛出現(xiàn)某些問(wèn)題時(shí)，車(chē)載AI系統(tǒng)能夠自動(dòng)識(shí)別并發(fā)送需求與4S店實(shí)現(xiàn)對(duì)話，預(yù)約維修時(shí)間和方式。另一方面，4S店或可利用與用戶最接近的便利轉(zhuǎn)化為車(chē)聯(lián)網(wǎng)用戶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，畢竟，與智能手機(jī)相比，汽車(chē)這里連廠商都不如4S店更靠近用戶，想象空間很足。

對(duì)于傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷(xiāo)商，特別是中小型經(jīng)銷(xiāo)商，靠自身轉(zhuǎn)型難度極大，只有依互聯(lián)網(wǎng)公司或者電商平臺(tái)才能未雨綢繆，早作布局。

現(xiàn)在是無(wú)人販賣(mài)帶來(lái)挑戰(zhàn)，以后指不定冒出個(gè)什么賣(mài)車(chē)模式、服務(wù)模式或者汽車(chē)文化來(lái)沖擊4S店，也因此，傳統(tǒng)4S店唯一能應(yīng)對(duì)的方式就不斷刷新自己的認(rèn)知，不再把貼上AI標(biāo)簽的汽車(chē)看成買(mǎi)賣(mài)＋售后的商品，從這個(gè)意義上說(shuō)，騰訊、樂(lè)車(chē)邦們所做的各種革新式賦能也變得更有價(jià)值。

文｜曾響鈴