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訪談 | 鉛筆道 吳欣曉

上海又跑出一只未來(lái)獨(dú)角獸。

近年來(lái)，城市清潔的“人海戰(zhàn)術(shù)”正遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，人力短缺與持續(xù)攀升的成本，如同兩座大山壓在環(huán)衛(wèi)行業(yè)肩上。

人工成本占運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用的50%-60%，而洶涌的城市化浪潮卻對(duì)環(huán)衛(wèi)服務(wù)提出了更高、更廣的需求。

上海交大碩士出身的楊希看準(zhǔn)環(huán)衛(wèi)行業(yè)痛點(diǎn)，于2023年創(chuàng)辦了庫(kù)薩科技。此前他曾經(jīng)供職港口無(wú)人駕駛公司、芯馳科技，擁有超過(guò)15年芯片和汽車(chē)電子行業(yè)的技術(shù)管理和運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他并沒(méi)有選擇追逐人形機(jī)器人風(fēng)口，而是聚焦于能快速落地的硬科技。

早在2018年，他就敏銳洞察到環(huán)衛(wèi)機(jī)器人的潛力，但彼時(shí)一套智能駕駛系統(tǒng)高達(dá)40萬(wàn)的成本讓他選擇了蟄伏。即便2020年疫情期間意外催化了無(wú)人設(shè)備的熱潮，楊希依然不為短期上揚(yáng)所動(dòng)，他深知閉環(huán)未通，商業(yè)價(jià)值并未走通。

隨著供應(yīng)鏈成本下降至合理區(qū)間，楊希率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出擊。他們將多模態(tài)融合感知、多源傳感器等具身智能技術(shù)，深度應(yīng)用于環(huán)衛(wèi)場(chǎng)景，打造出L4級(jí)無(wú)人清掃機(jī)器人及云端智能管理系統(tǒng)。

將每公里環(huán)衛(wèi)作業(yè)部署成本壓縮至數(shù)百元，單臺(tái)清掃機(jī)器人即可高效替代10-15名人力，革新了成本結(jié)構(gòu)。

他希望未來(lái)技術(shù)能讓機(jī)器人從工業(yè)生產(chǎn)走向人類(lèi)身邊，讓更多人能感知到它的價(jià)值。

近期，庫(kù)薩科技還完成新一輪數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資。本輪融資由金水湖創(chuàng)投領(lǐng)投，融璽創(chuàng)投和無(wú)錫元啟投資參與跟投。

行業(yè)爆發(fā)的臨界點(diǎn)即將爆發(fā)，未來(lái)1-3年，隨著占據(jù)主流市場(chǎng)的“穩(wěn)健型客戶”大規(guī)模入場(chǎng)落地，以及多機(jī)協(xié)同作業(yè)閉環(huán)的全面成熟，環(huán)衛(wèi)無(wú)人化將迎來(lái)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)浪潮。

聲明：訪談對(duì)象已確認(rèn)文章信息真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書(shū)。

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從芯片到環(huán)衛(wèi)機(jī)器人

鉛筆道：2023年，為什么從芯片轉(zhuǎn)到機(jī)器人？

楊希：我們?cè)�本做的是自�?dòng)駕駛芯片，但芯片行業(yè)屬于對(duì)場(chǎng)景的二次賦能，而機(jī)器人就是一個(gè)可落地的完整終端產(chǎn)品，能夠讓我們更直接地落地具體的應(yīng)用場(chǎng)景

我們從2018年就開(kāi)始關(guān)注，但當(dāng)時(shí)供應(yīng)鏈成本太高，一套智駕成本要40萬(wàn)，現(xiàn)在成本已經(jīng)降到幾分之一。

2020年左右也考察過(guò)，當(dāng)時(shí)交付依賴(lài)高精地圖，成本太高，單輛部署成本幾萬(wàn)塊，商業(yè)邏輯不成熟。

直到2022年下半年，行業(yè)技術(shù)能實(shí)現(xiàn)低交付成本，每公里部署成本控制在幾百元，商業(yè)閉環(huán)才得以完整。我們自己的技術(shù)驗(yàn)證也跑通了，2023年6月正式成立公司。

鉛筆道：看好環(huán)衛(wèi)機(jī)器人的原因是什么？挑戰(zhàn)有哪些？

楊希：主要基于兩點(diǎn)：一，未來(lái)幾年環(huán)衛(wèi)無(wú)人化會(huì)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期；二，我們有資源積累，能支持快速拓展。

最大的挑戰(zhàn)是客戶對(duì)設(shè)備使用的理念問(wèn)題。

引入新設(shè)備意味著企業(yè)管理模式的升級(jí)。從管理層到執(zhí)行層、再到一線環(huán)衛(wèi)人員，管理模式都要變。

以前是以人為主操控設(shè)備作業(yè)，現(xiàn)在換成機(jī)器人為主、人輔助，主次關(guān)系顛倒了。這個(gè)過(guò)程中，頂層推動(dòng)但現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行打折扣等情況很常見(jiàn)。

后來(lái)我們逐步給客戶提供信息化管理工具和設(shè)備配套，輸出成套管理模式，取得不錯(cuò)效果，多家重點(diǎn)客戶完成首個(gè)項(xiàng)目后已經(jīng)開(kāi)始復(fù)購(gòu)，集團(tuán)內(nèi)部的模式轉(zhuǎn)化也在加快。

鉛筆道：客戶主要集中在哪些行業(yè)？

楊希：我們專(zhuān)注于環(huán)衛(wèi)行業(yè)，客戶以環(huán)衛(wèi)運(yùn)營(yíng)公司為主，央國(guó)企合作較多。

一方面，央國(guó)企近幾年增長(zhǎng)速度較快；另一方面，他們對(duì)管理能力和資產(chǎn)管理的要求更高，愿意在先進(jìn)技術(shù)和管理手段上投入。

此外，少量政府項(xiàng)目和物業(yè)公司也有需求。

鉛筆道：用了你們的產(chǎn)品后，能替代多少人力？

楊希：大體上一臺(tái)3噸無(wú)人清掃機(jī)器人能替代10-15個(gè)人的工作量。

鉛筆道：怎么取得客戶的信任？

楊希：關(guān)鍵還是靠實(shí)際證明。

行業(yè)客戶基本分三類(lèi)：

第一種是激進(jìn)型，愿意嘗試但范圍小，幾年前就開(kāi)始探索無(wú)人化；

第二種是保守型，等市場(chǎng)完全成熟才會(huì)用；

第三種是穩(wěn)健型，他們需要成熟的產(chǎn)品和模式，一旦驗(yàn)證成功就會(huì)在公司內(nèi)部快速?gòu)?fù)制，這正是我們目前重點(diǎn)突破的對(duì)象。

我們打動(dòng)他們的核心，是提供“產(chǎn)品矩陣+數(shù)據(jù)化和信息化服務(wù)”的整體方案。機(jī)器人是作業(yè)流程的一部分，并不是獨(dú)立個(gè)體，需要融入系統(tǒng)，不能依靠個(gè)體設(shè)備完成整個(gè)作業(yè)流程。隨著產(chǎn)品矩陣的完善，將形成協(xié)同作戰(zhàn)的軍團(tuán)式作業(yè)能力。

比如幫客戶搭建數(shù)字化場(chǎng)景基礎(chǔ)，通過(guò)工具分析作業(yè)場(chǎng)景中的人力、機(jī)器分配及動(dòng)態(tài)調(diào)整，讓數(shù)據(jù)可視化。

不僅幫助客戶理解場(chǎng)景規(guī)劃，還能形成技術(shù)壁壘：客戶用了我們的信息化服務(wù)后，后續(xù)采購(gòu)第二、第三款設(shè)備時(shí)，對(duì)接的穩(wěn)定性和一致性更高，能減少非體系化的融入成本。

庫(kù)薩科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO楊希

- 02 -

未來(lái)1-3年是行業(yè)爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)

鉛筆道：這輪獲數(shù)千萬(wàn)融資，投資方最看重的核心價(jià)值是什么？

楊希：第一是明確的商業(yè)化能力。我們2023年6月啟動(dòng)，年底就有產(chǎn)品落地，后續(xù)開(kāi)發(fā)也圍繞落地場(chǎng)景，投資人能直觀看到商業(yè)化進(jìn)展。

第二是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。我們的技術(shù)路線完全服務(wù)于落地場(chǎng)景和產(chǎn)品，且被證明可行，技術(shù)發(fā)展路徑清晰。

第三是可復(fù)制的成熟路徑。從需求洞察到技術(shù)落地，我們建立了完整的開(kāi)發(fā)流程、質(zhì)量管理和供應(yīng)鏈體系，并將首款產(chǎn)品的核心經(jīng)驗(yàn)提煉為方法論，能支撐后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)開(kāi)發(fā)和落地。

鉛筆道:國(guó)內(nèi)智能環(huán)衛(wèi)機(jī)器人行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣？

楊希：現(xiàn)在主要有三類(lèi)公司入局：

第一類(lèi)是傳統(tǒng)自動(dòng)駕駛公司。比如以前做Robotaxi的，轉(zhuǎn)向更具確定性和落地性的無(wú)人環(huán)衛(wèi)場(chǎng)景。優(yōu)勢(shì)是積累了大量的技術(shù)人才，但劣勢(shì)是對(duì)環(huán)衛(wèi)場(chǎng)景理解不深。

環(huán)衛(wèi)不是“通過(guò)型作業(yè)”，而是“目的性作業(yè)”，需要深度理解作業(yè)邏輯。傳統(tǒng)自動(dòng)駕駛公司的優(yōu)勢(shì)更多在常規(guī)自動(dòng)駕駛場(chǎng)景的落地經(jīng)驗(yàn)。

第二類(lèi)是環(huán)衛(wèi)運(yùn)營(yíng)公司。通過(guò)自研或者并購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入行業(yè)，對(duì)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品和目標(biāo)很清晰，但缺乏從0到1搭建技術(shù)和產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力，中間環(huán)節(jié)的技術(shù)支撐較弱。

第三類(lèi)是我們這類(lèi)公司。建立初期就目標(biāo)很明確，圍繞場(chǎng)景落地搭建資源、技術(shù)和產(chǎn)品架構(gòu)。股東之一有多年環(huán)衛(wèi)數(shù)據(jù)化、信息化背景。和傳統(tǒng)自動(dòng)駕駛公司比，我們對(duì)環(huán)衛(wèi)場(chǎng)景理解更深入；對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)注也讓我們?cè)谛�率和速度上有�?yōu)勢(shì)。

鉛筆道：未來(lái)機(jī)器人行業(yè)會(huì)怎么發(fā)展？

楊希：現(xiàn)在到未來(lái)一兩年，會(huì)出現(xiàn)一系列協(xié)同作業(yè)的機(jī)器人，不僅限在道路作業(yè)，比如修剪、清運(yùn)等不同功能的機(jī)器人，像流水線一樣形成作業(yè)閉環(huán)，并且正從無(wú)序豐富轉(zhuǎn)向有序協(xié)同。

更遠(yuǎn)的未來(lái)，機(jī)器人會(huì)融入城市生態(tài)，實(shí)現(xiàn)“無(wú)感作業(yè)”，早上醒來(lái)城市煥然一新，白天看到機(jī)器人作業(yè)也習(xí)以為常，就像生態(tài)的一部分。

鉛筆道：你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)什么時(shí)候會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)？關(guān)鍵因素是什么？

楊希：未來(lái)1-3年是爆發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)。爆發(fā)的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：

穩(wěn)健型客戶入場(chǎng)：這類(lèi)客戶占行業(yè)70%-80%，現(xiàn)在大量穩(wěn)健型客戶正在接觸、驗(yàn)證，部分已開(kāi)始復(fù)購(gòu)，標(biāo)志著行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟軌道。

產(chǎn)品閉環(huán)成型：未來(lái)一兩年，不同功能的環(huán)衛(wèi)機(jī)器人會(huì)形成協(xié)同作業(yè)閉環(huán)，像流水線一樣打通整個(gè)場(chǎng)景，效率將成倍數(shù)提升。

- 03 -

AI讓機(jī)器人“提速”

鉛筆道：AI技術(shù)將如何重塑無(wú)人作業(yè)機(jī)器人行業(yè)？

楊希：與其說(shuō)“重塑”，不如說(shuō)“提速”。具身智能強(qiáng)化了機(jī)器人與物理世界的互動(dòng)。

在傳統(tǒng)場(chǎng)景中，機(jī)器人依賴(lài)激光、雷達(dá)、視覺(jué)等遠(yuǎn)距離傳感器，根據(jù)固定規(guī)則，在穩(wěn)定的生產(chǎn)流水線或可控環(huán)境中作業(yè)。在具身智能中，則增加接觸式等多源傳感器，能感知物理世界的質(zhì)感、硬度、重量等，感知更豐富，自主決策能力大幅提升，從“固定流程作業(yè)”轉(zhuǎn)向“開(kāi)放場(chǎng)景自主規(guī)劃作業(yè)”。

同時(shí)，提升了機(jī)器人與人類(lèi)的可協(xié)同度。以前機(jī)器人和人的生活協(xié)同不足，現(xiàn)在AI技術(shù)讓機(jī)器人能更好地融入生活場(chǎng)景（比如服務(wù)人群），應(yīng)用場(chǎng)景的廣度和落地速度都將顯著增加。

簡(jiǎn)單說(shuō)，這些技術(shù)讓機(jī)器人從工業(yè)生產(chǎn)走向了人類(lèi)身邊，讓更多人能感知到它的價(jià)值。

鉛筆道：從ChatGPT到DeepSeek，這些AI產(chǎn)品對(duì)行業(yè)有哪些影響？

楊希：我們?cè)谌齻�(gè)大的方向受益較多：

一方面是客戶服務(wù)智能化：通過(guò)ChatGPT、DeepSeek等技術(shù)，能在客戶接口端提供更智能的服務(wù)內(nèi)容，比如自動(dòng)查詢作業(yè)結(jié)果、自然語(yǔ)言交互，讓客戶感知更自然、直觀。

第二是加快了技術(shù)開(kāi)發(fā)，節(jié)省了人力，我們內(nèi)部部署大量的“數(shù)字員工”，能夠穩(wěn)定快速的完成一些基礎(chǔ)模塊的開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證，提升效率。

還有技術(shù)路線的一些印證：DeepSeek證明了無(wú)監(jiān)督強(qiáng)化學(xué)習(xí)的高效性，降低了訓(xùn)練門(mén)檻，這和我們的部分技術(shù)路線選擇相近，也堅(jiān)定了我們的研發(fā)方向。

鉛筆道：零部件的國(guó)產(chǎn)替代對(duì)行業(yè)有哪些影響？

楊希：我們的國(guó)產(chǎn)化率已達(dá)80%-90%，攝像頭、慣導(dǎo)等硬件基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)。

目前僅核心域控芯片依賴(lài)進(jìn)口，但已和國(guó)內(nèi)頭部芯片公司展開(kāi)合作，未來(lái)1-2年有望完成替代。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈完整，找國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈很容易，國(guó)產(chǎn)替代在我們行業(yè)已進(jìn)入中后期階段。

鉛筆道：成本降低了多少？

楊希：早期差異很明顯，比如2017-2018年，海外慣導(dǎo)設(shè)備要3-4萬(wàn)元，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品五六千就能拿下；以前海外激光雷達(dá)7-8萬(wàn)，現(xiàn)在主雷達(dá)1-2萬(wàn)，補(bǔ)盲雷達(dá)只要幾千塊。

這也是為什么我們15-16年覺(jué)得行業(yè)不成熟。當(dāng)時(shí)一套零配件成本40萬(wàn)，根本算不過(guò)經(jīng)濟(jì)賬，現(xiàn)在主流配件如攝像頭、雷達(dá)、控制器等都實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)替代，成本大幅下降。

鉛筆道：現(xiàn)在出海是好時(shí)機(jī)嗎？

楊希：現(xiàn)在出海時(shí)機(jī)很好。我們的產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)最快8月就能落地，中東和歐洲市場(chǎng)也在考察。

首先，海外對(duì)中國(guó)新能源和智能化設(shè)備認(rèn)知度越來(lái)越高，產(chǎn)品口碑很好。其次，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大、場(chǎng)景驗(yàn)證充分，產(chǎn)品迭代速度比海外快，第三代、第四代產(chǎn)品出海有“以高打低”的優(yōu)勢(shì)。

鉛筆道：面對(duì)國(guó)內(nèi)外客戶，打法有什么不同？

楊希：核心差異在產(chǎn)品組合和客戶屬性：

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：不同區(qū)域城市規(guī)劃有別，比如華東以輔道+人行道設(shè)備為主，華南則側(cè)重機(jī)動(dòng)車(chē)道與輔道混合場(chǎng)景的小型設(shè)備。客戶則以國(guó)央企為主。

海外市場(chǎng)：客戶更偏向私有化企業(yè)甚至家族企業(yè)，決策流程與國(guó)內(nèi)不同，但產(chǎn)品落地邏輯一致。我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐缆窢顩r調(diào)整設(shè)備組合，比如東南亞可能更關(guān)注適應(yīng)濕熱環(huán)境的機(jī)型。

“星筠”在開(kāi)放道路中可實(shí)現(xiàn)厘米級(jí)精準(zhǔn)貼邊清掃，通過(guò)視覺(jué)多模態(tài)融合技術(shù)識(shí)別復(fù)雜障礙物，確保復(fù)雜路況下的作業(yè)穩(wěn)定性

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行業(yè)不缺技術(shù)人才，缺產(chǎn)品經(jīng)理

鉛筆道：硬科技初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)最容易在哪些環(huán)節(jié)犯錯(cuò)？

楊希：最常見(jiàn)的是在MVP（最小可行產(chǎn)品）驗(yàn)證階段投入過(guò)多資源。純技術(shù)導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)容易追求“完美產(chǎn)品”，但硬科技創(chuàng)業(yè)的核心是在最短時(shí)間內(nèi)拿到“次優(yōu)解”。

最優(yōu)解需要持續(xù)優(yōu)化，而快速驗(yàn)證MVP才能搶占市場(chǎng)先機(jī)。

很多團(tuán)隊(duì)因糾結(jié)細(xì)節(jié)或者過(guò)度打磨MVP，導(dǎo)致商業(yè)化節(jié)奏滯后。其實(shí)，硬科技創(chuàng)業(yè)最該做的是在資源有限的情況下，用最短時(shí)間拿到次優(yōu)解，快速驗(yàn)證商業(yè)邏輯，而不是追求完美。

鉛筆道：對(duì)于進(jìn)入硬科技或智能機(jī)器人領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，建議優(yōu)先關(guān)注哪些細(xì)分賽道？未來(lái)3-5年哪些場(chǎng)景最有獨(dú)角獸潛力？

楊希：我們始終專(zhuān)注城市服務(wù)賽道，因?yàn)橹袊?guó)城市化仍在推進(jìn)，服務(wù)投入穩(wěn)定，預(yù)估未來(lái)是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，加上海外擴(kuò)張和室內(nèi)外場(chǎng)景延伸，容得下多家獨(dú)角獸。

同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品或資源優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分場(chǎng)景（如環(huán)衛(wèi)、市政維護(hù)等）入手，這個(gè)賽道需要更多參與者共同推動(dòng)，比獨(dú)自扛旗更容易成功。

鉛筆道：這個(gè)行業(yè)缺哪類(lèi)人才？

楊希：技術(shù)人才比較充裕，前幾年自動(dòng)駕駛熱潮沉淀了大量工程和軟件人才，比較缺的是優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。具備優(yōu)秀“平衡能力”的產(chǎn)品經(jīng)理——既要能做精準(zhǔn)的“取舍”，判斷功能的必要性和競(jìng)爭(zhēng)力，又要能與技術(shù)團(tuán)隊(duì)形成“互補(bǔ)”。幸運(yùn)的是，我們有很好的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，也有技術(shù)實(shí)力過(guò)硬、能夠全力支持產(chǎn)品構(gòu)想高效落地的頂尖技術(shù)人才，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。

       原文標(biāo)題 : 上海跑出未來(lái)獨(dú)角獸：做環(huán)衛(wèi)機(jī)器人，一把融資數(shù)千萬(wàn)